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河池干粉混合机营销人从“单一”到“多元” 发表作者:干粉搅拌机厂家 发表时间:2016-07-20 12:14 浏览次数:
   干粉混合机决不是象卖矿泉水那样简单,高业绩的背后更应是高素质,所以面对市场环境的变化,在依靠体力、酒量打拼市场、在依靠灰色拿订单,在埋怨产品不行、客户不好搞定、在粗放盯单、技能滞后、管理淡薄的干粉混合机营销人更应在自身反思中进行升级与提升,才能适应环境变革与营销趋势!顺势方能有所作为,应走出“唯灰色关系论”的“单一”主导策略,通过提升自身“多元”素质来更好的胜任客户与企业需求,演绎绚丽的干粉混合机营销职业生涯!
 
  1、客户沟通多元化:客户趋向于一个团队购买(提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、采购),盯单中需要与不同层次的客户团队成员进行沟通; 不仅是公关与沟通,更要有广泛知识(行业、产品、竞品、优势)来支撑与基层、采购、决策者沟通的实效性;
 
  2、订单需求方案化:客户理性专业购买,希望基于整体系统的“一揽子”解决方案,而不是机械的销产品;不仅拜访跑单,更要创造需求,以咨询的角色来明确方案,实践功底有助于方案可行;
 
  3、信息渗透电子化:通过网络与通信工具进行沟通互动,利用电子演示操作形象说明;比较熟练的掌握计算机、网络、相关软件的操作,善演示;
 
  4、订单促进团队化:运作周期长,需要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟通,包括方案、技术与商务;不仅是跑单帮、个人英雄,在大型目上更要注重与团队的合作,建立和谐的内部关系;
 
  5、业绩反应滞后化:客户购买偶然性大,程序复杂,信息的捕捉不会立即见效,业绩取决于客户的开发与订单掌控;有充分的信心与激情,要有计划性的持续销售拜访、订单的跟进与促进,善于自我管理;
 
  6、投标运作策略化:不同行业、不同机构的招投标运作不同:明标、暗标、陪衬,要有一定的实战技巧;了解客户真需求,进行标书的内容、报价、呈递时间的实战性运作技巧;
 
  7、重点客户样板化:切入重点行业单位、国家大型项目来打造品牌的样板进行影响;客户管理能力,利用样板榜样推广循环的能力;
 
  8、客户服务速度化:干粉混合机客户更看重服务,需要及时的技术支持与维修服务,再服务中赢得忠诚;在高频率的拜访中要为客户传递新技术、解决小问题,树立顾问的权威形象;
 
  9、网络推进区域化:企业与经销商建立战略联盟或采取自营的策略来精耕市场;不仅会销售,还要懂管理,才能有所发展。
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